Ciekawostki

Reprezentacja firmy na spotkaniach biznesowych – wizerunek czy merytoryka?

Przetrwanie firm jak i samo funkcjonowanie ich, w czasach kiedy miejsca, gdzie z klientem można spotkać się poza siedzibą firmy – a i w wielu przypadkach nawet w siedzibie – są co chwila otwierane, czy zamykane jest bardzo męczące. Z jednej strony utrzymanie kontaktu z klientem jest niezbędne, ale z drugiej klienci odczuwają większą potrzebę spotkań „twarzą w twarz” , a gdzie spotkania mogą się odbywać? Miejsca dziś otwarte, jutro mogą być zamknięte, a to również dotyczy siedzib firm. Problem ten też dotyczy często małych firm, których główna siedziba znajduje się poza większą aglomeracją miejską, a klient nie będzie chciał wyruszać w podróż gdzieś dalej niż poza obręb własnego miasta.

Tak powstaje pytanie, w jaki sposób można reprezentować firmę, kiedy to klienci chcą odejść od kontaktu internetowego? Wymaga to spotkań, a miejsc, gdzie spotkać się jest tylko kilka, bo tylko kilka miejsc jest otwartych „ławka w parku” lub „w samochodzie” – bo wszelkiej maści restauracje, kawiarnie są zamknięte i jedynie dostarczają jedzenie na wynos, a odbywać spotkanie na ławce w parku przy „kanapce” jest mało komfortowe, dla obu stron.

Zostaje więc kreatywność, a rozwiązań nietypowych, nie jest mało. W końcu Polacy mamy umiejętność do szukania rozwiązań, tam gdzie inni nie dostrzegą okazji. Mentalność z miesiąca na miesiąc jest coraz gorsza i coraz większe zniechęcenie, czy umiejętność myślenia mamy. Dlatego gotowe rozwiązanie nie zostanie podane, ale spokojnie można zaznaczyć, że istnieje i to nie jedno rozwiązanie.

Przy spotkaniach, z potencjalnymi klientami, bardzo ważne jest zadbanie o odpowiednie reprezentowanie firmy, a oczekiwania klientów są różne. Dla jednych wiedza merytoryczna jest najważniejszym czynnikiem wyboru firmy, ale odpowiednie przygotowanie do spotkania wymaga czasu i wykonanie spotkania na „szybko” nie zawsze jest możliwe np. z powodu wielu elementów do sprawdzenia, ustalenia, czy nawet prostego oczekiwania względem efektu końcowego. Dla drugich za to w jaki sposób reprezentujemy firmę odkrywa czynnik decydujący, gdzie zwrócą uwagę na dłonie, ubiór czy nawet fryzurę.

Wszystko to zależne jest od produktu bądź usługi jak również jaki typ klientów chcemy pozyskać. Tak w wielu przypadkach, chcemy sprzedać produkt lub usługę, która jest „z taśmy” i przygotowania merytoryczne można szybko wykonać, wręcz jest to gotowa rozmowa, którą przeprowadza się w taki sposób, by wraz z czasem była coraz bardziej skuteczna. Wtedy też zadbanie o wizerunek jest jednym z ważniejszych elementów, gdyż stworzenie złudzenia, że do klienta podchodzi się indywidualnie jest niezbędne. Klient, który poczuje się wyróżniony i że jest niepowtarzalny znacznie szybciej przekona go do zakupu produktu i usługi.

Dotyczy to nie tylko salonów urody, które oferują „to samo” ale w innym wydaniu, tak wizerunek stanowią akcesoria i meble fryzjerskie, ponieważ pracownicy ubrani są jednakowo w każdym innym salonie i wyróżnienie się na tle innych to nie tylko cena, ale przede wszystkim poczucie komfortu klienta.

Zadbanie o estetykę wizualną pracowników, czy miejsca wykonywania produktu i usługi jest podstawowym krokiem jaki należy wykonać. Bo pomimo „tacy sami jak inni”, istotne jest wyróżnienie się. Promocja zewnętrzna również pomaga, wręcz jest niezbędna, ale bez zadbania o aspekt wizerunku potencjalny klient może wybrać inne miejsce.

Natomiast w przypadku produktów i usług, które pomimo często posiadania „szkieletu” taśmowego mają zbyt dużą ilość wariantów, by można było potraktować jako element „z taśmy”? Tu z jednej strony przygotowania merytoryczne do spotkań zabierają czas, gdyż analizowanie zapotrzebowania, oczekiwań to nie jest kwestia kilku godzin upewniania się, czy produkt podstawowy wystarczy.

Dla dużych firm nie odgrywa to żadnej roli, bo mają handlowców, u których priorytetem jest reprezentowanie wizualne, nawet kosztem większej ilości spotkań biznesowych. Tak w przypadku małych firm, czy freelancerów odbywanie dużej ilości spotkań wiąże się nie tylko z mniejszymi zarobkami, ale możliwością utraty jakości na już zdobytych klientach. Tu reprezentowanie wizualne choć istotne, nie stanowi priorytetu z braku czasu, nie ma możliwości odbywania dużej ilości spotkań i merytoryczne przygotowanie również zabiera czas. Jak wyśrodkować to?

W dużym stopniu optymalizacja czasu względem zdobywania klientów, wiąże się z wystraszeniem większości bo ilość informacji jakie oczekuje się jest znacznie większa niż dużych firm, które zdobywają tą samą ilość informacji, ale w dłuższym okresie czasu. Tak również ceny choć początkowo „różne” od dużych firm wydają się na niekorzyść małych, tak w długim okresie czasu często są znacznie niższe niż w dużych firmach, gdzie ceny startowe są zawsze „najniższe”.

Freelancer rzuca wysoką cenę startową, przy której opłaca się mu wykonać usługę np. 3000 zł za sklep internetowy, duże firmy IT powiedzą 500 zł, gdzie wraz z czasem dochodzą opłaty za poszczególne funkcje i tak nagle cena potrafi być nawet kilkukrotnie wyższa niż u freelancera. Jest to też powód, dla którego gotowe rozwiązania cieszą się taką popularnością bo zyskujemy funkcje jakie potrzebujemy w niskich cenach, ale należy zwrócić uwagę, że takie projekty tworzyli zazwyczaj freelancerzy, którzy z czasem stali się dużymi firmami. Duże firmy nie dbają tak o innowacje, dla nich wygodniej jest skopiować rozwiązanie od innych i je wypromować, czy nawet przejąć takie rozwiązanie od twórców.

To jak freelancerzy zdobywają klientów? Zwykle tworzą gotowe rozwiązania, które wielokrotnie wykorzystują i rozwijają, niekiedy dobudowują o dodatkowe elementy, dzięki temu zaczynają prowadzić politykę sprzedaży jak duże agencje, gdzie chętniej przyjmą klienta, w formie barteru, gdzie funkcjonalność kontrahenta zostanie wykorzystana w celu rozwinięcia możliwości. Długofalowo jest to rozwiązanie nieopłacalne, bo wraz z czasem zapotrzebowania kontrahentów zwiększają się, gdzie barter stoi na tym samym poziomie.

Stąd zazwyczaj optymalizacja działań jest trzecią drogą promocji i reprezentowania. Szukanie klientów, gdzie ilość pracy jaką trzeba poświęcić jest minimalna, ale pozwala to zbudować sieć powiązań, która buduje wizerunek na podstawie produktów bądź usług, więc aspekt merytoryki i estetyki schodzi na dalszy plan i dopiero wraz z rozwojem jest poruszany.